Юнит-экономика на Wildberries: как считать прибыль
Выручка ≠ прибыль. Считаем, сколько на самом деле остаётся с каждой продажи на Wildberries — и где утекают деньги.
Главная ошибка начинающего селлера — смотреть на оборот. Продали на 500 000 ₽ за месяц, радуемся. А после всех удержаний на счёт пришло 180 000 ₽, и из них ещё надо вычесть себестоимость и налог. В этом разборе считаем, сколько на самом деле остаётся с одной продажи на Wildberries — и где деньги утекают незаметно.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это прибыль с одной единицы товара (одного «юнита») после всех расходов. Если она положительная — бизнес масштабируется: продаёте больше, зарабатываете больше. Если отрицательная — каждая продажа загоняет вас в минус, и чем выше оборот, тем быстрее кончаются деньги.
Из чего складывается цена продажи
Покупатель видит одну цену, а до вас доходит её часть. Вот что вычитается из суммы, которую заплатил клиент, прежде чем деньги окажутся на вашем счёте:
- Комиссия площадки — процент с продажи, зависит от категории товара.
- Логистика — доставка до покупателя и обратно при возврате.
- Хранение — плата за нахождение товара на складе.
- Эквайринг и прочие удержания — приёмка, платная утилизация, штрафы.
- СПП — скидка постоянного покупателя: площадка снижает цену за свой счёт, но это меняет базу, с которой считается ваш налог.
Формула прибыли с одной продажи
Считать удобно «сверху вниз» — от цены, которую заплатил покупатель, последовательно вычитая расходы:
Два слагаемых селлеры чаще всего забывают — себестоимость (её площадка не знает, вы заводите сами) и налог. Без них кажется, что вы в плюсе, а по факту работаете в ноль или в минус.
Пример расчёта
Товар продаётся за 1 200 ₽. Категория с комиссией 23%. Посчитаем по шагам:
| Статья | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Цена продажи | 1 200 |
| Комиссия WB (23%) | −276 |
| Логистика | −95 |
| Хранение (на единицу) | −12 |
| Себестоимость | −420 |
| Налог УСН 6% | −72 |
| Чистая прибыль | 325 |
Итог: с продажи за 1 200 ₽ остаётся 325 ₽, то есть маржинальность ≈ 27%. Выглядит неплохо — но стоит проценту выкупа упасть и вырасти возвратам (а каждый возврат это двойная логистика), как прибыль быстро тает.
Здоровый ориентир — чтобы чистая прибыль покрывала рекламу и оставляла запас. Если весь «плюс» съедает первая же рекламная кампания, юнит не готов к масштабированию.
Где чаще всего теряют деньги
- Считают по обороту, а не по прибыли. Оборот растёт, а денег на счету меньше — классический кассовый разрыв.
- Забывают про возвраты. Возврат — это минус выкуп и плюс логистика в обе стороны. На категориях одежды доля возвратов бывает 30–50%.
- Не учитывают хранение. Залежавшийся товар ест прибыль каждый день, особенно в пик сезонных коэффициентов.
- Берут налог «на глаз». База зависит от системы налогообложения и того, считать ли её до или после СПП.
Как считать это без таблиц в Excel
Руками юнит-экономику можно посчитать для одного товара. Но когда артикулов десятки, а данные по комиссиям, логистике и возвратам приходят из отчётов площадки с задержкой, ручной учёт превращается в полноценную работу — и всё равно отстаёт от реальности.
Платформа SELLTRIX подтягивает отчёты WB и Ozon по API и считает прибыль по каждому товару автоматически: комиссия, логистика, хранение, прочие удержания, ваша себестоимость по дате и налог — уже сведены в дашборд и отчёт о прибылях и убытках. Вы видите не оборот, а сколько реально заработали.