Где посмотреть процент выкупа на ВБ: приложение и расчёт

Где посмотреть процент выкупа на ВБ в приложении — вопрос с двумя смыслами: личный показатель покупателя и выкуп товаров магазина. Продавцу нужны сведения о заказанных и выкупленных единицах, а не история собственных покупок. Для самостоятельного расчёта число выкупленных единиц делят на число заказанных в одной группе заказов и умножают на сто процентов.

Спросить TRIX: «Какой процент выкупа у каждого моего товара на Wildberries за прошлый месяц?» → Пришлём в Telegram, когда изменится то, что влияет на прибыль с единицы →

Что это и зачем продавцу

Процент выкупа показывает, какая часть заказанных товарных единиц дошла до окончательного выкупа по выбранной группе заказов. Не по деньгам. Не по ощущениям из кабинета. А по штукам: сколько единиц заказали и сколько из них покупатели реально забрали.

В поиске часто смешивают две разные истории. Первая — личная статистика покупателя в приложении Wildberries: сколько он заказывал и выкупал для себя. Вторая — экономика магазина продавца: как заказы превращаются в продажи, выручку и прибыль. Для селлера важна именно вторая.

Сцена простая: заказы растут, карточка вроде поехала, рекламная кампания (РК) даёт трафик. Но в отчёте о реализации денег меньше, чем ожидали. Причина может быть не в цене и не в комиссии, а в том, что значимая часть заказов не стала продажами. Процент выкупа помогает увидеть этот разрыв до того, как он растворится в общей выручке.

По этой цифре продавец оценивает товар как экономическую единицу: заказ есть, логистические операции есть, а окончательной продажи может не быть. Сам по себе процент выкупа не говорит, что товар прибыльный или убыточный. Он показывает качество превращения заказов в выкупы, а деньги нужно смотреть рядом: комиссия, логистика, себестоимость, реклама, налог и прочие удержания.

Как посчитать

Это формула самостоятельного расчёта, а не подтверждённое описание внутреннего алгоритма Wildberries. Чтобы показатель был сопоставимым, вы заранее фиксируете методику: какие заказы входят в группу, что делать с отменами, как учитывать незавершённые доставки и вычитать ли возвраты после получения.

Что ставить в числитель

В числителе — выкупленные товарные единицы из той же группы заказов, которую вы взяли в знаменатель. Если вы анализируете заказы по конкретному артикулу за выбранный период, в числитель должны попасть только выкупы этих же заказов, а не все продажи артикула, которые прошли в календарном месяце.

Здесь легко ошибиться. В финансовом отчёте продавец видит продажи деньгами, но финансовый отчёт сам по себе не гарантирует полный знаменатель. Он показывает денежные последствия операций, а не всегда даёт удобную связку «вот заказ — вот его исход» для расчёта процента выкупа.

Что ставить в знаменатель

В знаменателе — заказанные единицы выбранной группы. Не выручка, не сумма заказов, не количество строк в отчёте, если одна строка может содержать несколько единиц. Единица измерения должна быть одной: штуки к штукам.

Если делить все выкупы календарного месяца на все заказы того же месяца, получится другой показатель. В выкупах месяца могут сидеть заказы прошлых периодов, а среди свежих заказов часть ещё не получена. Формально дробь посчитана, но числитель и знаменатель описывают разные группы товаров.

Как учитывать отмены, незавершённые заказы и возвраты

Отмены до получения, незавершённые доставки и возвраты после получения — три разных события. Их нельзя механически сваливать в один «невыкуп» без правил.

• Незавершённые заказы лучше отделять от финального результата: часть из них ещё может быть выкуплена.
• Отмены до получения могут не стать продажей вообще, но их место в расчёте зависит от выбранной методики.
• Возвраты после получения меняют итог только в той методике, где продавец считает не просто получение покупателем, а окончательную продажу после всех последующих движений.

Источники количеств — сведения о заказах и их исходах: товар, количество, дата заказа, состояние заказа, результат получения, возможность сопоставить записи по одной группе заказов. Денежные последствия берутся отдельно: из отчёта о реализации и детализации начислений, где видны выручка, логистика, комиссия, удержания и другие операции.

Пример расчёта

Пример на типичном магазине. Цифры взяты для примера — это не тарифы Wildberries; подставьте свои значения из отчёта о реализации, детализации начислений, закупочных документов и налогового учёта.

Остальные расходы получены обратным расчётом: 2 100 000 − 210 000 − 210 000 − 168 000 = 1 512 000 ₽. В этой сумме сидят себестоимость, реклама, налог и прочие расходы. Разложить её честно можно только по документам: закупочные цены, расходы на рекламные кампании, налоговый расчёт, прочие списания и удержания.

В подробной версии расчёта себестоимость, рекламу и налог нужно вести отдельными строками. Иначе продавец видит чистую прибыль, но не понимает, что именно её съело: закупка, трафик, налоговая нагрузка или операции площадки.

Для процента выкупа эта таблица даёт только денежный контекст. Из выручки 2 100 000 ₽ и прибыли 168 000 ₽ нельзя вывести процент выкупа: для него нужны количества заказанных и выкупленных единиц одной группы заказов.

Условный пример, числа взяты для примера: в выбранной группе заказали 100 единиц, получили 80, по остальным 20 зафиксирован отказ. Если выкупом считаем получение, процент выкупа — 80 ÷ 100 × 100 % = 80 %, это значение взято для примера. Возвраты после получения в этой методике учитываем отдельно.

Чем отличается от суммы выкупа и доли возвратов

Процент выкупа часто путают с суммой выкупа и долей возвратов. Это соседние показатели, но они отвечают на разные вопросы.

Денежная доля и доля в штуках могут сильно расходиться. Один дорогой товар и несколько дешёвых товаров дают разный вес в рублях, хотя в штуках каждая единица считается одинаково. Поэтому процент выкупа по количеству нельзя заменять суммой выкупа.

Не каждый невыкуп — это возврат после продажи. Заказ мог не дойти до получения, покупатель мог отказаться в пункте выдачи, товар мог быть выкуплен и потом возвращён. Для экономики магазина это разные движения, и в детализации они должны разбираться отдельно.

Где искать показатель в приложении и сведения для расчёта

Чтобы понять, хватит ли данных для расчёта, возьмите один заказ и проверьте, можно ли связать заказанное количество с результатом получения: что именно заказали, сколько единиц дошло до получения, сколько отказались получать или ещё не завершили. Если такой связи нет, одних итоговых сумм за период недостаточно для расчёта процента выкупа по выбранной группе.

Точный маршрут по текущей версии приложения здесь не подтверждён: названия разделов у площадки менялись, а готовый показатель может называться и показываться по-разному в разных интерфейсах. Надёжнее идти не от названия кнопки, а от признаков данных.

Продавцу нужны записи, где можно увидеть товар, количество, дату заказа, состояние заказа и результат получения. Для денежной оценки рядом нужны отчёт о реализации и детализация начислений: по ним видно, какие суммы стали выручкой, какие удержания прошли, где сидят логистика, комиссия и прочие операции.

За какой период считается выкуп и когда меняется показатель

У периода выкупа есть три разных времени: когда появились заказы, когда вы смотрите их исходы и когда данные обновились в выгрузке или интерфейсе. Если смешать эти даты, показатель начинает прыгать без реального изменения товара.

Свежая группа заказов почти всегда неполная. Часть товаров ещё едет, часть ждёт получения, по части исход уже понятен. Поэтому процент выкупа по недавним заказам — предварительный: он меняется по мере того, как заказы переходят в финальные состояния.

Возврат после получения влияет на показатель только в той методике, где вы считаете не факт получения, а финальную продажу после последующих движений. Если методика считает выкупом получение покупателем, последующий возврат нужно анализировать отдельным показателем.

Не стоит объявлять собственный период официальным периодом Wildberries. Для управленческого расчёта достаточно одного правила: сравнивать одинаковые группы заказов по одинаковой методике и не мешать незакрытые заказы с закрытыми без пометки.

Какой процент выкупа считается хорошим и на что он влияет

Универсальной нормы для всех товаров нет. Один и тот же процент выкупа может давать разную прибыль при разной цене, себестоимости, комиссии, логистике, расходах на рекламу и составе возвратов.

Для экономики магазина важна связка: сколько заказов стало продажами и сколько стоит обслуживание этих заказов. При неизменных расходах на исполнение меньшее количество окончательных продаж означает, что нагрузка на одну продажу становится тяжелее. Но это ещё не доказывает убыток: нужно брать выручку по соответствующим продажам из финансовых документов и сопоставлять её со всеми относящимися к ним расходами. Расходы, которые уже вычтены из выбранной суммы выручки или выплаты, нельзя вычитать повторно.

На стороне покупателя процент выкупа тоже часто обсуждают через постоплату, платность доставки и скидки. Без действующих условий, где прямо указана такая связь, обещать влияние нельзя. Для продавца это отдельная тема: его магазин считает не личную дисциплину покупателя, а исходы заказов по товарам.

Кого это касается

Материал про продавцов Wildberries, которые сопоставляют заказы, фактические продажи и расходы по товарам. Особенно он полезен магазинам, где заказов уже достаточно, чтобы один общий оборот скрывал проблемы отдельных артикулов.

По схеме работы показатель нужен и тем, кто хранит товар на складе площадки по Fulfillment by Operator (FBO), и тем, кто отгружает заказы со своего склада по Fulfillment by Seller (FBS). Разница не в формуле процента выкупа, а в составе затрат на исполнение заказа: где-то больше веса у хранения и операций склада площадки, где-то — у собственной сборки и отгрузки.

И у нового, и у давно продающегося товара показатель по незавершённым заказам предварительный. Для сравнения артикулов и партий выбирайте группы с сопоставимой завершённостью и считайте их по одной методике. В магазине из примера 17 товаров с продажами и в среднем 123 529 ₽ выручки на товар, но общий процент по магазину не описывает каждый товар отдельно.

Если один товар даёт ровный выкуп, а другой собирает заказы и не превращает их в продажи, средняя цифра по кабинету сгладит проблему. Поэтому процент выкупа имеет смысл смотреть не только по магазину, но и по товарным группам, артикулам и периодам запуска.

Почему процент выкупа низкий и что означает его улучшение

Низкий процент выкупа может быть реальным изменением поведения покупателей, а может быть эффектом методики. Например, вы взяли слишком свежую группу заказов, где часть доставок ещё не завершена. Формально процент низкий, но часть заказов позже перейдёт в выкуп.

Изменение общего процента может объясняться составом заказов, но не исключает ухудшения выкупа отдельных товаров. Сначала сравните одни и те же артикулы, размеры и комплектации в группах с сопоставимой завершённостью, затем проверьте, как изменился их вес в общем числе заказов.

Проверяемые гипотезы по товару обычно лежат в ожиданиях покупателя: размер, состояние, комплектация, срок получения, соответствие описанию. Но для конкретного магазина это не доказанные причины, пока они не подтверждены отзывами, вопросами, детализацией отказов или сравнением групп заказов.

Рост процента выкупа тоже не равен росту прибыли. Если одновременно выросла реклама, подорожала партия или изменилась цена, магазин может выкупать больше единиц и зарабатывать меньше денег. Поэтому процент выкупа — показатель качества заказов, а не замена отчёту о прибылях и убытках (ОПиУ).

Типичные ошибки

Принимать личный процент покупателя за показатель магазина

Как делают: открывают личное приложение, смотрят свою историю и переносят выводы на магазин. Почему цифра врёт: это другая совокупность заказов, не ваши продажи и не ваши покупатели. Насколько искажает — без обеих выборок не посчитать.

Делить выкупы месяца на заказы месяца без связи между ними

Как делают: берут все выкупы календарного месяца и делят на все заказы того же месяца. Почему цифра врёт: среди выкупов могут быть более ранние заказы, а среди свежих заказов — ещё не полученные товары. Направление ошибки зависит от состава этих групп.

Смешивать штуки и рубли

Как делают: пытаются вывести процент выкупа из выручки. В примере выручка 2 100 000 ₽, но это рубли, а не количество выкупленных единиц. Деление рублей на штуки не даёт процент выкупа и не показывает, сколько заказов стало продажами.

Считать незавершённые заказы окончательными отказами

Как делают: всё, что ещё не выкуплено, записывают в невыкуп. Почему цифра врёт: часть заказов может быть получена позже. Точное искажение считается только после того, как известны количества незавершённых заказов и их последующие исходы.

Называть остаток после комиссии и логистики чистой прибылью

В примере после выручки, логистики и комиссии остаётся 2 100 000 − 210 000 − 210 000 = 1 680 000 ₽. Но чистая прибыль магазина — 168 000 ₽. Завышение составляет 1 512 000 ₽: это остальные расходы, включая себестоимость, рекламу, налог и прочие статьи, а не прибыль от высокого выкупа.

Приписывать всю логистику отказам

В примере логистика — 210 000 ₽. Если механически прибавить всю эту сумму к прибыли как «потери от невыкупов», получится 378 000 ₽ вместо 168 000 ₽. Такой вывод не подтверждается детализацией операций: общая логистика не равна стоимости отказов.

Таблица, 1С или сервис: что выбрать

Инструмент не исправляет методику. Если вы смешали разные группы заказов, автоматизация только быстрее посчитает неправильную цифру. Разница между таблицей, учётной системой и сервисом — в трудозатратах, прозрачности формулы и способности сопоставлять много событий.

Для продавца главный критерий — не «где красивее график», а можно ли объяснить каждую цифру. Если показатель нельзя разложить на заказанные единицы, выкупленные единицы и правила учёта исключений, это не управленческий расчёт, а чёрный ящик.

Как держать расчёт живым

При каждом пересчёте сохраняйте исходные данные: дату проверки, границы группы заказов, заказанное и выкупленное количество, число незавершённых единиц и версию методики. Предыдущее значение фиксируйте отдельно, чтобы видеть, какие новые исходы или исправления записей изменили результат.

Смена тарифа, подорожавшая партия или новая структура рекламных расходов меняют денежную оценку выкупа, но не сам процент при прежних количествах. Если заказали и выкупили те же единицы, доля в штуках остаётся прежней. Меняется прибыльность этих выкупов.

Отдельно держите методику. Если раньше вы считали выкупом факт получения, а потом начали вычитать возвраты после получения, это уже новый показатель. Его нельзя без пометки сравнивать со старым рядом.

Пример на типичном магазине: если расходы на логистику выросли на 10 % от 210 000 ₽, дополнительные расходы составят 21 000 ₽. Это условие расчёта, а не изменение тарифа Wildberries. При неизменных выручке и остальных расходах прибыль снизится со 168 000 до 147 000 ₽, то есть на 12,5 %. Процент выкупа при прежних количествах не изменится.