ОПиУ для маркетплейсов: формула и пример

Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) для маркетплейсов показывает прибыль магазина за выбранный период: из выручки вычитают комиссию, логистику, себестоимость проданных товаров, рекламу, налоги и прочие расходы. Считают его по продажам и расходам периода, а не по сумме выплаты на расчётный счёт.

Спросить TRIX: «Какая чистая прибыль у каждого моего товара за прошлый месяц?» →

Что это и зачем продавцу

Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) — управленческий отчёт, в котором выручка и расходы собраны за один и тот же период. Его задача не подтвердить движение денег по банку, а ответить на вопрос: продажи магазина принесли прибыль или только создали оборот.

У маркетплейса деньги приходят не в момент продажи. Сначала площадка удерживает комиссию, логистику, обратную логистику, рекламу и другие суммы, а выплата может попасть уже в другой период. Если смотреть только на зачисление, продавец видит остаток денег, но не видит экономику продаж.

Какое решение принимает владелец

ОПиУ нужен не ради красивого показателя чистой прибыли. По нему решают, стоит ли докупать партию, выдерживает ли товар текущую цену до скидки постоянного покупателя (СПП), можно ли продолжать рекламную кампанию (РК) и какой артикул пора выводить.

На уровне товара отчёт показывает, сколько остаётся после всех прямых расходов по конкретному артикулу. На уровне магазина — какие товары кормят бизнес, а какие разгоняют выручку, но съедают маржинальность. Прибыль одного сильного товара может скрывать убыток нескольких слабых.

Как посчитать

Сначала задайте период: месяц, неделя или другой отрезок, за который сопоставляются продажи и расходы. Для регулярного управленческого учёта удобнее закрывать полный месяц, а внутри месяца использовать оперативную оценку.

Формула выглядит простой, но результат ломается не из-за арифметики. Проблема обычно в том, что в одну строку попадают деньги разных периодов или расходы, которые относятся не к проданному товару, а ко всей закупленной партии.

Выручка от продаж

Выручка — стоимость реализованных товаров за период до вычета комиссии, логистики, рекламы и налогов. Это не сумма выплаты от маркетплейса и не деньги, которые уже пришли на расчётный счёт.

В выручку попадает факт продажи с учётом той логики периода, по которой вы ведёте ОПиУ. Возвраты и корректировки должны относиться к тому периоду, в котором вы их учитываете, а не случайно смешиваться с другой неделей или месяцем.

Для Wildberries исходные данные берут в разделе Отчёты → Отчёт о реализации. На уровне магазина используйте итог за период, на уровне товара — строки с артикулами и продажами.

Комиссия площадки

Комиссия — удержание за продажу товара через площадку. В ОПиУ её показывают отдельной строкой, чтобы видеть, какая часть выручки уходит за сам факт размещения и продажи.

Ставка зависит как минимум от площадки, категории и схемы работы. Поэтому одна средняя комиссия на весь магазин может исказить результат. Для товаров категории «красота» комиссия Wildberries по схеме Fulfillment by Operator (FBO), когда товар хранится на складе площадки, составляет 41,5%, а по схеме Fulfillment by Seller (FBS), когда товар находится у продавца и отгружается после заказа, — 46,5%.

В расчёте конкретного магазина берите фактическое удержание из отчёта, а не подставляйте ставку из соседней категории. У Ozon состав удержаний другой.

Логистика и обратная логистика

Логистика — расходы на перемещение заказа по цепочке площадки. В зависимости от схемы и условий продавца в расходах также могут появляться доставка до покупателя, обработка заказа, возврат или обратная логистика.

Эту строку нельзя смешивать с комиссией. Комиссия зависит от продажи и условий категории, а логистика — от движения товара, направления, схемы исполнения заказа и других параметров. В отчёте они отвечают на разные вопросы.

В примере ниже логистика указана как ставка для примера: около 10% выручки. Это не универсальная ставка Wildberries или Ozon. Для своих продаж подставьте фактическую сумму из Отчёты → Отчёт о реализации.

Себестоимость проданных товаров

Себестоимость — закупочная стоимость тех единиц, которые были проданы в отчётном периоде. В неё можно включать затраты, которые по вашей модели учёта непосредственно формируют стоимость товара: закупку, доставку до склада, таможенные платежи и другие связанные расходы.

Себестоимость проданных товаров не равна платежу поставщику за всю новую партию. Если часть партии ещё лежит на складе продавца или маркетплейса, её стоимость не должна целиком уменьшать прибыль текущего месяца.

Для расчёта нужны закупочные цены и количество проданных единиц. Если одна и та же позиция приезжала разными партиями по разной цене, не смешивайте их без выбранного правила оценки запасов. Иначе прибыль меняется только из-за способа распределить стоимость товара.

Реклама

Реклама — расходы на продвижение товаров за период. В ОПиУ её выделяют отдельно, а не прячут в «прочих удержаниях». Так видно, сколько прибыли осталось после привлечения продаж.

Доля рекламных расходов (ДРР) помогает сопоставить рекламу с выручкой: реклама / выручка × 100%. Сам по себе низкий ДРР не означает хорошую экономику: товар может иметь низкую цену, высокую комиссию или дорогую себестоимость. Если реклама съедает больше половины маржи, товар уже работает преимущественно на площадку и продвижение, а не на владельца.

Налоги

Налог в ОПиУ — расход периода, рассчитанный по вашему налоговому режиму и базе. Его показывают отдельной строкой, иначе чистая прибыль будет выше суммы, которая останется после обязательного платежа.

Нельзя автоматически переносить в одну модель налоговую механику продавца на упрощённой системе налогообложения (УСН) «Доходы», продавца на УСН «Доходы минус расходы», автоматизированной упрощённой системе налогообложения (АУСН) или общей системе налогообложения (ОСНО). В управленческом отчёте должна стоять сумма, относящаяся к конкретному бизнесу и периоду.

Внешние и прочие расходы

Здесь находятся расходы, которых нет среди удержаний маркетплейса: зарплата, упаковка, услуги подрядчиков, аренда, фулфилмент, банковские расходы и прочие операции магазина. Строку лучше расшифровывать, если внутри неё больше одной существенной статьи.

Прочие удержания площадки тоже не стоит бездумно складывать с внешними расходами. Удержание за хранение, штраф, платную обработку или другую услугу должно оставаться видимым: иначе невозможно понять, из-за чего просела прибыль.

Пример расчёта

Пример на типичном магазине: за месяц продажи составили 2,1 млн ₽, товары с продажами — 17. В среднем на один товар приходится 123 529 ₽ выручки: 2 100 000 ₽ / 17, округление до целого рубля.

Расчёт сходится: 2 100 000 − 210 000 − 210 000 − 1 200 000 − 210 000 − 42 000 − 60 000 = 168 000 ₽. Чистая рентабельность составляет 168 000 / 2 100 000 × 100% = 8%.

Для владельца магазина эта цифра означает: из 2,1 млн ₽ продаж после перечисленных расходов осталось 168 000 ₽. На уровне товара средняя выручка 123 529 ₽ ничего не говорит о прибыли конкретного артикула, пока к нему не привязаны его себестоимость, логистика, реклама и возвраты.

Чем ОПиУ отличается от ДДС

ОПиУ и отчёт о движении денежных средств (ДДС) часто называют «финансами магазина», но они считают разные вещи. ОПиУ показывает экономический результат продаж, ДДС — реальные приходы и списания денег по счетам.

Продажа может попасть в ОПиУ текущего месяца, а выплата — прийти позже. Обратная ситуация тоже возможна: на счёт пришли деньги за предыдущий период, но это не делает текущий месяц прибыльнее.

ОПиУ может показать 168 000 ₽ прибыли в примере, а на счёте при этом не быть такой суммы. Деньги могли уйти на закупку новой партии, аванс подрядчику или погашение прежнего обязательства. Поэтому прибыльный магазин способен столкнуться с кассовым разрывом.

Структура ОПиУ для селлера

Строки лучше располагать так, чтобы после каждого блока было видно, что именно сформировало результат. Базовая последовательность выглядит следующим образом:

1. Выручка от продаж. Сумма реализованных товаров за период.
2. Удержания площадки. Комиссия, логистика, обратная логистика, хранение, реклама внутри площадки и прочие услуги — отдельными строками, если они заметны в экономике.
3. Себестоимость проданных товаров. Стоимость проданных единиц, а не всей закупки.
4. Валовая прибыль. Выручка за вычетом удержаний площадки и себестоимости.
5. Реклама и операционные расходы. Рекламная кампания, упаковка, зарплата, аренда, фулфилмент и услуги подрядчиков.
6. Налоги. Сумма, относящаяся к выбранному режиму и периоду.
7. Чистая прибыль. Остаток после всех перечисленных расходов.

Почему нельзя ставить одну комиссию на весь магазин

Даже внутри одной категории ставка может зависеть от схемы исполнения заказа. Для категории «красота» у Wildberries указана комиссия 41,5% по FBO и 46,5% по FBS.

Если в магазине есть оба варианта исполнения, единая ставка скроет разницу между группами товаров. Отчёт покажет общую прибыль, но не объяснит, почему один способ работы оставляет больше денег с продажи, чем другой.

Кого это касается

Продавцы по FBO и FBS

ОПиУ нужен продавцам по обеим схемам, но набор расходов у них различается. При FBO в модели участвуют хранение и обработка товара на складе площадки, при FBS — сборка заказа у продавца, отгрузка в сортировочный центр и связанные с этим расходы.

Для категории «красота» комиссия Wildberries составляет 41,5% по FBO и 46,5% по FBS. Поэтому продавцу, который совмещает схемы, нужен расчёт хотя бы по группам FBO и FBS, а не только один итог по магазину.

Магазины с несколькими товарами

В магазине из 17 товаров средняя выручка на товар в примере равна 123 529 ₽. Это ориентир по обороту, не средняя прибыль. Один артикул может приносить основную часть чистого результата, другой — тянуть вниз показатель из-за себестоимости, рекламы, возвратов или логистики.

Разрез по товарам нужен для решения о закупке и цене. Разрез по магазину нужен для контроля общей рентабельности и денег на следующие платежи.

Запуск нового товара

На запуске ОПиУ отделяет инвестиции в продвижение от реальной экономики уже состоявшихся продаж. Большая рекламная строка может быть осознанным расходом на тест, но её нельзя прятать, иначе продавец примет дорогой запуск за готовую прибыльную модель.

Для нового товара полезно вести отдельный результат по артикулу: выручка, комиссия, логистика, себестоимость, РК и возвраты. Так видно, товар не вышел в прибыль или прибыль магазина просто компенсировала его минус.

Зрелый магазин

В зрелом магазине ОПиУ показывает не только итог месяца, но и изменение структуры расходов. Выручка может остаться прежней, а прибыль снизиться из-за новой себестоимости партии, более дорогой рекламы или другой доли возвратов.

Типичные ошибки

Принимать выплату маркетплейса за выручку

Так делают: смотрят, сколько Wildberries перечислил на счёт, и называют эту сумму оборотом. В примере после комиссии и логистики остаётся 1 680 000 ₽: 2 100 000 − 210 000 − 210 000. Если принять эту сумму за выручку, оборот будет занижен на 420 000 ₽, а удержания площадки исчезнут из анализа.

Прибыль при этом тоже станет непонятной: часть расходов уже вычтена из выплаты, а часть будет списана второй раз или вообще потеряется.

Складывать комиссию и логистику в одну строку

В примере обе статьи равны 210 000 ₽, а вместе дают 420 000 ₽. Арифметика не изменится, но управленческий смысл пропадёт: владелец не увидит, что именно меняет результат — процент комиссии или стоимость перемещения заказа.

Для магазина с разными схемами это особенно опасно. Комиссия категории «красота» у Wildberries составляет 41,5% по FBO и 46,5% по FBS, поэтому объединение расходов скрывает разницу между способами исполнения.

Списывать всю закупку в расход месяца

Так делают: оплатили новую партию и сразу вычли всю сумму из ОПиУ. Цифра врёт, потому что в расход попали ещё не проданные единицы. В отчёте из примера должна стоять себестоимость проданных товаров 1 200 000 ₽, а не произвольная сумма всей закупки, если часть товара осталась на остатке.

Такой подход обрушивает прибыль месяца закупки и завышает прибыль следующего месяца, когда товар продаётся уже без полной себестоимости.

Прятать рекламу в прочих расходах

В расчёте реклама составляет 210 000 ₽. Если перенести её в «прочие расходы», чистая прибыль формально останется 168 000 ₽, но владелец не увидит стоимость привлечения продаж и не сможет сравнить эффективность товаров.

Рекламная кампания должна быть самостоятельной строкой. Иначе снижение прибыли выглядит как случайный рост прочих затрат, хотя причина может быть в ДРР.

Забывать налог

В примере налог — 42 000 ₽. Если его не включить, чистая прибыль будет показана как 210 000 ₽: это на 42 000 ₽ больше фактического результата 168 000 ₽.

Для решения о закупке такая ошибка создаёт ложный запас денег. Налоговый режим определяет способ расчёта, поэтому сумму нельзя заменять условным процентом без привязки к конкретному продавцу.

Смешивать 17 товаров в одну среднюю прибыль

Средняя выручка 123 529 ₽ на товар не показывает вклад каждого артикула. Если распределить общую прибыль механически, убыточный товар может выглядеть приемлемо, а прибыльный — недостаточно эффективным.

На сколько врёт такая цифра? На весь разрыв между реальной прибылью конкретного товара и условной средней долей из 168 000 ₽. Без распределения расходов по артикулам среднее значение нельзя выдавать за результат SKU.

Сравнивать продажи и расходы разных периодов

Так делают: выручку берут за месяц, рекламу — за дату списания, налог — за дату оплаты, а возвраты — когда они фактически дошли до склада. Итог перестаёт описывать один период.

В примере 2 100 000 ₽ выручки и 168 000 ₽ чистой прибыли имеют смысл только при согласованных периодах. Если перенести одну из расходных строк в соседний месяц, прибыль изменится на сумму этой строки — например, на 210 000 ₽ рекламы или на 42 000 ₽ налога — без изменения самих продаж.

Как держать расчёт живым

ОПиУ пересчитывают после закрытия отчётного периода. Для магазина с регулярными продажами это обычно месячный отчёт, а в течение месяца — оперативная версия, если принимается решение по цене, рекламе или закупке.

Старый расчёт перестаёт описывать магазин после изменения тарифов площадки, прихода партии с другой себестоимостью, заметного изменения возвратов или перераспределения рекламного бюджета. Не нужно ждать конца квартала, если изменилась сама механика расходов.

Какие данные обновлять

• продажи и выручку — по отчёту о реализации Wildberries;
• комиссию и логистику — по фактическим удержаниям, а не по средней ставке из прошлого периода;
• себестоимость — по проданным единицам и партии, из которой они списаны;
• рекламу — по расходам рекламной кампании за тот же период;
• налоги — по режиму и налоговой базе конкретного продавца;
• внешние расходы — по датам и содержанию операций, а не одной суммой без расшифровки.

Путь к исходным данным Wildberries: Отчёты → Отчёт о реализации. Этот отчёт нужен для сверки выручки и удержаний с тем, что попало в управленческую модель.

Расчёт по магазину обновляют целиком, а по товарам — при изменении закупочной цены, схемы FBO или FBS, рекламной нагрузки и возвратов. Иначе карточка продолжает оцениваться по старой экономике, хотя цена до СПП и расходы уже изменились.

Частые вопросы

Что такое ОПиУ для маркетплейсов простыми словами?

Это отчёт о том, сколько магазин заработал на продажах за период после комиссии, логистики, себестоимости, рекламы, налогов и прочих расходов. Он показывает прибыль, а не остаток на расчётном счёте.

Как составить ОПиУ для селлера?

Задайте период, соберите выручку и удержания площадки, добавьте себестоимость проданных товаров, рекламу, налоги и внешние расходы. Затем вычтите все строки из выручки и отдельно посчитайте рентабельность по чистой прибыли.

Какие строки должны быть в отчёте о прибылях и убытках для селлера?

Минимальная структура: выручка, комиссия, логистика, себестоимость проданных товаров, реклама, внешние и прочие расходы, налоги и чистая прибыль. Существенные удержания лучше оставлять отдельными строками, чтобы видеть причину изменения результата.

Как составить ОПиУ для Wildberries?

Продажи и удержания Wildberries берут в разделе Отчёты → Отчёт о реализации. К этим данным добавляют себестоимость проданных единиц, рекламу, налоги и внешние расходы за тот же период.

ОПиУ и ДДС: в чём разница для продавца маркетплейса?

ОПиУ показывает, прибыльны ли продажи, а ДДС — сколько денег фактически пришло и ушло. Выплата Wildberries может относиться к другому периоду, поэтому она не заменяет выручку в ОПиУ.