Camera Veritatis · Оцифровка
ROI: что это и какой должен быть у товара
ROI отвечает на один вопрос: сколько заработал каждый рубль, вложенный в товар. ROI 27% значит: на каждые 100 ₽, которые вы отдали поставщику за проданный товар, вернулось 127 ₽ — ваши 100 и 27 чистой прибыли сверху.
Как считается ROI
ROI = Чистая прибыль ÷ Себестоимость проданного × 100%
- Чистая прибыль — то, что осталось с продаж после комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы, налога и ваших операционных расходов (зарплаты, аренда, сервисы).
- Себестоимость проданного — во что вам обошлись именно проданные за период штуки: закупка, доставка до склада, фулфилмент. Не весь товар на складе, а только то, что купили.
В SELLTRIX ROI считается ровно так: и на дашборде, и в таблице товаров, и в карточке товара. Кнопка «Анализ» у карточки ROI покажет обе цифры за период — прибыль и себестоимость, — из которых сложился процент.
Пример в рублях
Одна проданная футболка. Все суммы — на одну штуку:
| Покупатель заплатил (реализация) | 1 500 ₽ |
| Себестоимость: закупка + доставка + упаковка | −500 ₽ |
| Комиссия, логистика, хранение площадки | −480 ₽ |
| Реклама | −150 ₽ |
| Налог УСН 6% | −90 ₽ |
| Доля операционных расходов | −30 ₽ |
| Чистая прибыль | 250 ₽ |
ROI = 250 ÷ 500 × 100 = 50%. Каждый рубль, отданный поставщику, вернулся с полтинником сверху.
Маржинальность того же товара — 250 ÷ 1 500 = 16,7%. Цифры разные, потому что делим на разное: маржинальность — на цену, ROI — на вложенные деньги.
ROI или маржинальность: на что смотреть
Обе метрики нужны, но отвечают на разные вопросы.
- Маржинальность — какая доля цены остаётся вам. Нужна, чтобы понимать запас для скидок и акций: при марже 16,7% скидка 20% уводит товар в минус.
- ROI — насколько выгодно вкладывать деньги в этот товар. Нужен, чтобы решать, в какой товар везти следующую партию.
Два товара, на каждый вложено по 100 000 ₽:
| Товар А | Товар Б | |
|---|---|---|
| Себестоимость штуки | 500 ₽ | 1 800 ₽ |
| Цена продажи | 1 500 ₽ | 3 000 ₽ |
| Чистая прибыль со штуки | 250 ₽ | 300 ₽ |
| Маржинальность | 16,7% | 10% |
| ROI | 50% | 16,7% |
| Прибыль со 100 000 ₽ | 50 000 ₽ | 16 700 ₽ |
С одной штуки товар Б приносит больше — 300 ₽ против 250 ₽. Но на те же деньги товара А можно закупить в три с половиной раза больше штук, и прибыль на вложенный рубль у него втрое выше.
Какой ROI должен быть
Одной правильной цифры нет. ROI в SELLTRIX считается за один оборот денег: заплатили поставщику → товар продался → площадка выплатила. Поэтому решает не только процент, но и то, сколько таких оборотов получается за год.
Годовой результат ≈ ROI × число оборотов денег за год
| Быстрый товар | Медленный товар | |
|---|---|---|
| ROI за оборот | 50% | 100% |
| От оплаты поставщику до выплаты | 2 месяца | 6 месяцев |
| Оборотов за год | 6 | 2 |
| Прибыль на вложенный рубль за год | ≈ 300% | ≈ 200% |
ROI у медленного товара вдвое выше, а зарабатывает он меньше: деньги полгода лежат на складе. Поэтому товар с долгой доставкой из Китая и медленными продажами должен давать заметно больший ROI, чем ходовой товар от поставщика из соседнего города.
Ориентиры для одного оборота
Это ориентиры практики, а не норма — сверяйте со скоростью своего товара.
| Ниже 0% | Товар в убытке. Каждая продажа уменьшает деньги в бизнесе. |
| 0–30% | Запас прочности тонкий. Рост логистики, рекламы или возвратов быстро съест прибыль. |
| 30–100% | Рабочая зона для большинства товаров. |
| Выше 100% | Сильный товар. Проверьте, что в себестоимость вошло всё: доставка, фулфилмент, упаковка. |
Почему низкий ROI опасен
Вернёмся к футболке за 1 500 ₽ с ROI 50%. Если реклама подорожает на 1% от цены, это 15 ₽ со штуки. Прибыль станет 235 ₽, ROI — 47%: минус 3 пункта. У товара с ROI 10% те же 15 ₽ отнимут почти треть прибыли. Чем ниже ROI, тем сильнее любое колебание расходов бьёт по результату.
Как поднять ROI
- Снизить себестоимость. Другой поставщик, партия крупнее, дешевле доставка до склада. Минус 50 ₽ к себестоимости футболки поднимает ROI с 50% до 67%: прибыль растёт, а вложения падают.
- Поднять цену. Если спрос позволяет, каждые +50 ₽ к цене почти целиком идут в прибыль (минус комиссия и налог с них).
- Сократить рекламу, которая не окупается. Посмотрите ДРР по товару и кампании с расходом без заказов.
- Снизить логистику. Поставки ближе к покупателю, меньше возвратов и невыкупов.
- Убрать из закупки слабые товары. Сравните ROI товаров в таблице и везите следующую партию туда, где рубль зарабатывает больше.
Что учесть в SELLTRIX
- Прочерк вместо ROI — не заведена себестоимость, делить не на что. Как её заполнить — в статье «Себестоимость: как завести».
- Свежие дни — прибыль за них оценочная, пока площадка не прислала финотчёт. ROI за эти дни может сдвинуться, подробнее — «Лаги отчётов WB».
- ROI товара учитывает его долю общих расходов магазина: операционных расходов и удержаний без привязки к артикулу. Поэтому ручной расчёт «цена минус закупка минус комиссия» даст ROI выше. Как делятся общие расходы — в статье «Расходы».
- ROI и GMROI — разные метрики. ROI считает прибыль на себестоимость проданного. GMROI — валовую прибыль на весь товар, который лежит на складе: он показывает, не заморожены ли деньги в остатках.