Ставки продвижения Ozon: 28% за заказ с 20 октября 2026

С 20 октября 2026 года Ozon обновляет ставки на инструменты продвижения. При настройке кампании на отдельные товары площадка будет забирать 28% от цены (исключение — книги и благотворительность, где ставки не меняются), а для продвижения всего ассортимента селлеру придётся выбирать из трёх фиксированных тарифов: 6%, 8% или 10%. Изменение бьёт по юнит-экономике продавцов в низкомаржинальных нишах и тех, кто привык точечно заливать трафиком локомотивные карточки.

Вы заходите в кабинет, чтобы настроить рекламу на сезонный артикул и поднять его в выдаче. Если раньше вы могли контролировать расходы на конкретный товар в модели оплаты за заказ, то теперь система безальтернативно спишет 28% при каждой продаже. Чтобы платить меньше, вам придётся либо включать в кампанию весь магазин не глядя на маржинальность аутсайдеров, либо уходить в оплату за клики, где площадка зарабатывает независимо от того, купили ваш товар или нет.

Что именно меняется в тарифах Ozon

Площадка перекраивает сетку тарифов сразу для нескольких рекламных инструментов. Главное изменение касается модели CPA (оплата за заказ). Новые условия делятся на три блока в зависимости от того, как именно вы продвигаете товар.

• Продвижение отдельных товаров: ставка фиксируется на уровне 28% для всех категорий, кроме книг и благотворительности.
• Продвижение всех товаров: на выбор даются три фиксированные ставки — 6%, 8% и 10%. Выбрать промежуточное значение нельзя.
• Комбо-модель (оплата за клик + оплата за заказ): ставка за заказ снижается и составит 12% для всех категорий.

Помимо CPA-модели, Ozon обновляет минимальные ставки в кликовых инструментах для стратегии «Средняя стоимость клика». Для медийной рекламы минимальная ставка за клик по нативному баннеру зафиксирована на уровне 20 рублей.

Кого это касается

Продавцов с точечными кампаниями в «Оплате за заказ»

Главный удар приходится на тех, кто продвигает конкретные локомотивы ассортимента, не подключая к рекламе весь каталог. Ставка 28% ломает юнит-экономику большинства товаров в среднем и низком ценовом сегменте. Маржинальность таких позиций часто физически не позволяет отдать почти треть цены только за рекламный инструмент, не считая базовой комиссии за продажу и логистики.

Продавцов с широкой матрицей и разной маржинальностью

Тех, кто решит уйти от ставки 28% в продвижение «всех товаров» за 6–10%. Проблема этого среза в том, что ставка применяется ко всей матрице. Вы платите одинаковый процент и за высокомаржинальный товар, и за неликвид, который продаётся в ноль. Контролировать ДРР в разрезе конкретного артикула в такой модели становится невозможно.

Пользователей кликовых стратегий

Тех, кто работает со стратегией «Средняя стоимость клика» и нативными баннерами. Обновление ставок потребует пересмотра рекламного бюджета для дешёвых товаров, где каждый рубль критичен для итоговой прибыли. Выдача в баннерах по 20 рублей за клик также обновляет порог входа в медийку для небольших селлеров.

Что это значит: площадка выдавливает риски на селлера

Ozon выстраивает классическую вилку, в которой у продавца нет комфортного выбора. Ставка 28% за отдельный товар — это заградительный тариф. Площадка прямо говорит: мы больше не хотим брать на себя риски отсутствия конверсии по вашим конкретным карточкам.

Чтобы снизить рекламную долю в чеке с 28% до 12%, селлеру предлагают комбо-модель. Но комбо-модель включает оплату за клик. Это означает перекладывание риска на продавца: вы платите за трафик вне зависимости от выкупа. Если товар кликают, но не покупают, деньги списываются. То же самое касается и кликовых стратегий, где обновление ставок гарантирует площадке определённый уровень дохода от бюджета продавца.

Мировой опыт Amazon показывает ту же траекторию. В 2012–2015 годах Amazon начал активно развивать платную выдачу. Сначала инструменты были дешёвыми и давали гарантию продаж, затем органика вытеснялась, а рекламные форматы переводились на аукцион кликов, где площадка зарабатывает на самом факте показа и перехода. Ozon сейчас находится на стадии монетизации трафика без гарантии результата для продавца.

Что будет дальше

Введение трёх фиксированных тарифов (6%, 8%, 10%) для продвижения всех товаров — это классический переходный этап. Площадка приучает селлеров к мысли, что реклама всего магазина выгоднее точечных кампаний. Наша ставка: до конца 2026 года Ozon принудительно переведёт все старые активные кампании продавцов на новые тарифные сетки, не оставив возможности работать по прежним условиям.

Новые опции на маркетплейсах всегда работают как инструмент для пересадки аудитории с одной модели на другую. Как только критическая масса продавцов откажется от ставки 28% и перейдёт в кампании на все товары, старые кампании окончательно закроют для повышения рекламной выручки маркетплейса.