Как рассчитать логистику на ВБ по FBS

Сколько стоит логистика ВБ, заранее по одной ставке не определить: Wildberries считает её по схеме поставки, габаритам, складу, маршруту и факту выкупа. Для FBO расход возникает при перемещении товара со склада площадки, для FBS — при отправке заказа продавцом; невыкуп добавляет обратную логистику.

В отчёте продажа выглядит простой строкой. Товар продан, из выручки вычтены комиссия и доставка, остаток перечислен продавцу. На практике рядом могут стоять обратная логистика, хранение, приёмка и другие удержания.

Поэтому вопрос «какой тариф у ВБ» почти всегда слишком общий. Для юнит-экономики нужен не рекламный тариф, а сумма удержаний по конкретной единице и конкретному заказу.

Из чего складывается сумма

Логистика — это не только доставка покупателю. В зависимости от операции в расходах могут появиться несколько разных начислений.

Прямая доставка привязана к отправлению. Чем больше заказов, тем больше таких операций. Обратная логистика зависит от количества невыкупленных заказов, поэтому два магазина с одинаковым оборотом могут получить разный итоговый расход.

Хранение устроено иначе: оно привязано ко времени нахождения товара на складе. Медленная оборачиваемость увеличивает расход даже тогда, когда новых заказов нет.

Где искать фактическую сумму

Для проверки используют финансовый отчёт и детализацию начислений в кабинете продавца. Названия разделов у площадки менялись, поэтому ориентир — документ, где одна строка привязана к артикулу, заказу или операции, а рядом указаны вид начисления, сумма и период.

В отчёте реализации смотрят выручку и удержания по продажам. В детализации начислений — отдельные операции логистики, возвратов, хранения и обработки. Для сверки важны не только итоговые суммы, но и количество заказов, число выкупов и период начисления.

На уровне магазина полезно разделять минимум три показателя:

• логистика на проданный заказ;
• логистика на весь заказ, включая невыкуп;
• все складские и транспортные расходы на единицу товара.

Если разделить только прямую доставку на продажи, невыкупы выпадут из картины. В результате процент выкупа выглядит приемлемо, а фактическая маржинальность оказывается ниже.

Как считается FBO

При FBO товар заранее лежит на складе Wildberries. После заказа площадка комплектует его, передаёт в сортировочную сеть и доставляет покупателю. Продавец не отправляет каждую единицу отдельно, но оплачивает связанные с движением и хранением операции по условиям площадки.

Расход FBO состоит из двух разных контуров. Первый — перемещение конкретного заказа. Второй — нахождение запаса на складе. Нельзя оценивать FBO только по числу проданных единиц, если часть поставки долго не продаётся.

У FBO есть ещё один риск: складская география. Один и тот же товар может иметь разную логистическую нагрузку в зависимости от места хранения и направления доставки. Коэффициенты, ограничения поставок и условия приёмки также меняют фактическую стоимость партии.

Иллюстрация расчёта FBO

Ниже — учебная модель, а не действующий тариф Wildberries. Цена, количество и ставки взяты только для примера — подставьте свои значения и актуальные начисления из кабинета.

В этой иллюстрации до себестоимости и рекламы у продавца остаётся 680 ₽. Если заказ выкуплен, строка обратной логистики по нему не появляется. Если товар хранится на складе, стоимость хранения считается отдельной операцией и в эти 680 ₽ не включена.

Как считается FBS

При FBS товар остаётся у продавца до момента заказа. Продавец собирает отправление и передаёт его в сортировочный центр или другой объект, предусмотренный условиями площадки. В расходах появляется не только путь к покупателю, но и стоимость обработки отправления по правилам выбранной схемы.

Для FBS критичны сроки сборки и отгрузки. Просрочка может привести к отдельным удержаниям, а задержка на сортировочном центре влияет на скорость доставки и клиентский опыт. Хранение на складе Wildberries в этой схеме не является основным расходом по товару, поскольку запас находится у продавца.

FBS не означает автоматически дешёвую логистику. При небольшом количестве заказов продавец несёт собственные расходы на упаковку, сборку и доставку до точки передачи. Эти затраты могут не отражаться одной строкой как логистика Wildberries, но входят в фактическую себестоимость заказа.

Иллюстрация расчёта FBS

Это также модельный пример. Цена и количество взяты для примера — подставьте свои; условные ставки не являются тарифами площадки.

Здесь площадка удерживает 300 ₽ до учёта себестоимости, упаковки, рекламы, налогов и возможного возврата. При невыкупе результат изменится: выручки не будет, а транспортные операции могут сохранить расход.

Как скорость сборки меняет стоимость FBS

Модель Fulfillment by Seller (FBS) жёстко привязана ко времени. Площадка стимулирует быструю отгрузку через коэффициент кС — он напрямую меняет итоговую комиссию с продажи. Быстро собранный заказ обходится дешевле, медленный съедает маржу.

• передача заказа в течение 13 часов снижает комиссию на 5 процентных пунктов;
• передача от 13 до 18 часов даёт скидку 3,5%;
• после 18 часов скидка сгорает и равна нулю.

Обратная сторона механики — штрафы за задержку отгрузки. Если общее время передачи занимает от 48 до 54 часов, включается штраф 0,3% за каждый час просрочки. Дальше тариф растёт: от 54 до 60 часов обойдутся в 0,35% за час, а всё, что дольше 60 часов, наказывается по ставке 0,45% в час.

Выходные склада и риски просрочки

Поскольку время отгрузки влияет на деньги, график работы вашего склада становится частью экономики. Площадка ограничивает количество пауз: для склада FBS можно поставить не более 2 выходных в обычную неделю и не более 3 — в праздничную.

Управлять выходными нужно заранее. Запланированные дни отдыха можно изменять, но окно возможностей закрывается быстро. Если до выходного осталось 6 дней и менее, сдвинуть или отменить его уже нельзя. Начавшийся выходной также не подлежит отмене. WB не рекомендует ставить выходные встык между неделями (например, суббота–воскресенье и понедельник–вторник), чтобы магазин не выпадал из выдачи на 4 дня подряд.

Почему дешёвый товар страдает сильнее

Часть логистических расходов имеет фиксированный характер относительно цены товара. Доставка небольшой недорогой позиции не становится пропорционально дешевле только потому, что её цена ниже.

При цене 1 000 ₽ условные 80 ₽ логистики — это 8% цены. При цене 500 ₽ те же 80 ₽ составят 16%. Это не тарифный расчёт, а арифметическая иллюстрация механики.

Поэтому рост логистической нагрузки раньше всего сжимает маржинальность дешёвых товаров, товаров с низким процентом выкупа и позиций с медленной оборачиваемостью. У дорогого товара тот же фиксированный расход занимает меньшую долю цены.

Кого это касается

• Продавцов на FBO. Их затрагивают логистика заказов, обратные перемещения, хранение, приёмка и складские коэффициенты.
• Продавцов на FBS. Для них важны тарифы передачи и доставки, сроки сборки, работа сортировочных центров и расходы на собственную обработку отправления.
• Продавцов дешёвых товаров. Фиксированная часть транспортных расходов занимает у них большую долю цены.
• Магазинов с низким процентом выкупа. Они оплачивают больше обратных операций без соответствующей выручки.
• Продавцов с медленной оборачиваемостью на FBO. Их финансовый результат уменьшается из-за хранения, даже если новые заказы не растут.
• Продавцов с товарами разных габаритов и категорий. Параметры товара влияют на способ обработки и итоговую ставку; единого тарифа для всех карточек нет.

Налоговый режим и закупка в КНР не меняют сам тариф Wildberries, но меняют остаток после логистики. Налог, комиссия посредника, курс и себестоимость импортного товара входят в расчёт прибыли продавца, а не в строку доставки площадки.

Что будет дальше

Логистика уже встроена в несколько уровней расходов: доставка, возврат, хранение и обработка. Поэтому сравнивать схемы только по одной строке в отчёте опасно: экономия на операции может исчезнуть из-за другой части цепочки.

Площадка также не показывает в одной универсальной ставке стоимость работы для любого товара. Фактическая сумма определяется конкретной карточкой, маршрутом, складом, схемой и исходом заказа. Для владельца магазина это означает перенос внимания с «тарифа ВБ» на полную стоимость заказа.

Скорее всего, Wildberries будет дальше детализировать начисления по операциям, а не возвращаться к одной общей цене доставки: сама механика площадки уже разделяет продажу, перемещение, возврат и хранение.