Новые тарифы логистики Ozon: как считать маржу

С 28 августа Ozon поднял тарифы логистики по большинству маршрутов FBO и FBS, а для товаров до 300 ₽ изменилась сама логика расчёта: теперь цена доставки зависит от маршрута между кластерами. По сопоставимым маршрутам медианное повышение составило 4,9%, а по реальной выборке товаров расчётная цена выросла в среднем на 44 ₽, или на 2,84%.

Что именно изменилось

По данным сравнения старой и новой матрицы на 36 464 маршрутных строках, Ozon пересмотрел ставки логистики почти по всей сетке. Для товаров дороже 300 ₽ принцип расчёта остался прежним, но большинство ставок стало выше. Для товаров до 300 ₽ изменения жёстче: теперь стоимость зависит не только от объёма, но и от конкретного маршрута.

Это значит простую вещь: если раньше вы могли прикинуть логистику по объёму и накинуть средний процент, теперь такой приём ломается. Один и тот же товар в разных кластерах может тянуть разную себестоимость доставки. Локальная доставка в ряде случаев стала дешевле, межкластерная — дороже.

Демо-кабинет Магазин в цифрах и ответ на любой вопрос по нему Оцифровка, РНП по каждому артикулу и ассистент, который считает по вашим данным. Открытый магазин, смотреть можно сразу. Посмотреть → Ничего заводить не нужно

Где удар сильнее всего

Для товаров до 300 ₽ сумма сопоставимых ставок выросла на 14,8% для объёма до 1 литра и на 37,9% для диапазона 1–5 литров. Для товаров дороже 300 ₽ наиболее заметный медианный рост среди российских кластеров доставки зафиксирован для Калининграда, Красноярска, Дальнего Востока и Ярославля.

Если у вас ассортимент с низким чеком и тонкой маржой, именно он может просесть первым. Там, где раньше логистика съедала 40–60 ₽, теперь легко увидеть плюс 5–15 ₽ на единицу. Для карточек с маржой в 10–15% это уже не косметика, а вопрос выживаемости SKU.

Как это бьёт по юнит-экономике

Самая частая ошибка сейчас — поднять цену на один и тот же процент по всему каталогу. Это не работает, потому что у товара есть своя себестоимость, своя комиссия, свой процент выкупа, своя география заказов и свои возвраты. Маржа у каждого SKU считается отдельно, а не «по магазину в среднем».

Модельный расчёт для FBO/FBS

Если в вашем товаре логистика выросла на 14 ₽ на единицу, то при 300 заказах в месяц вы теряете 4 200 ₽ маржи ежемесячно. Если рост ближе к медиане 4,9% и доставка у вас была 80 ₽, прибавка составит 3,92 ₽ на единицу: 80 × 4,9% = 3,92 ₽. На 300 заказах это уже 1 176 ₽ в месяц.

Для низкомаржинальных SKU этого достаточно, чтобы уйти из плюса в ноль. Для высокочекивых товаров удар мягче, но там часто растут не только расходы, а ещё и возвраты по маршрутам с худшей географией. Тогда проседает уже не только маржа, но и cash flow.

Что это даёт и чем грозит

Сильнее всего изменение почувствуют селлеры с распределёнными остатками и продажами по всей стране. Если товар едет между кластерами, новая матрица может подрезать прибыль там, где раньше вы закрывали план за счёт дешёвой доставки. Если логистика была заложена в цену впритык, придётся либо поднимать прайс, либо резать ДРР и другие расходы.

У продавцов с хорошей локализацией есть шанс частично компенсировать рост. Но это уже управленческая работа: смотреть, откуда реально идут заказы, куда лежат остатки и какие маршруты съедают маржу. Без этих данных вы видите только среднюю температуру по кабинету, а не реальную прибыль по SKU.

Как пересчитать точку безубыточности

Берите не среднюю логистику по магазину, а фактическую по каждому товару. Для товаров дороже 300 ₽ можно опереться на маршрутную ставку из кабинета и историю заказов. Для товаров до 300 ₽ обязательно учитывайте, из какого кластера и в какой кластер едет заказ, иначе расчёт будет занижен.

Мини-проверка на одном SKU

• возьмите цену до СПП;
• подставьте комиссию маркетплейса;
• возьмите новую логистику по маршруту;
• добавьте себестоимость, возвраты и налоги;
• посчитайте прибыль на единицу и умножьте на месячный объём;
• сравните с тем, сколько денег нужно на покрытие постоянных расходов.

Что сделать прямо сейчас

• Пересчитать маржу по топ-20 SKU отдельно для FBO и FBS.
• Проверить товары до 300 ₽: там изменение матрицы бьёт сильнее.
• Смотреть не на среднюю логистику, а на маршруты по географии заказов.
• Поднять цену только там, где новая доставка съедает ваш целевой ROI.
• Если товар в нуле, сразу убрать его из рекламного разгона, пока не обновили модель.
• В SELLTRIX обновить себестоимость, расходы и целевые показатели, чтобы пересчитать цену и маржу по каждому SKU.

Если у вас продажи идут по всей стране, проверяйте маршруты в первую очередь. Именно там сейчас лежат лишние рубли, которые Ozon забрал в логистику.