ОПиУ для маркетплейсов: состав, формула и расчёт

Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) для маркетплейсов показывает, сколько магазин заработал за период, а не сколько денег получил на счёт. Прибыль считают так: из выручки вычитают себестоимость проданных товаров, услуги площадки, рекламу, прочие расходы и налоги. Отчёт связывает продажи с расходами на них и помогает отличить прибыльный рост от роста оборота.

Спросить TRIX: «Какая чистая прибыль у каждого моего товара за прошлый месяц?» →

Что это и зачем продавцу

Оборот вырос, выкуп есть, отчёт площадки пришёл, выплата на счёт тоже. Но это ещё не ответ на главный вопрос: магазин заработал или просто прогнал через себя больше денег.

Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) — управленческий отчёт о результате магазина за выбранный период. Он собирает в одну цепочку выручку, себестоимость продаж, валовую прибыль, расходы на продажи и работу магазина, налоги и чистую прибыль.

Для селлера разница критичная. Выручка показывает, сколько продали. Выплата показывает, сколько денег пришло после удержаний площадки. ОПиУ показывает, что осталось после всех расходов, которые относятся к этим продажам.

По этой цифре оценивают цену, рекламу, закупку партии, вывод товара из ассортимента. Если товар даёт оборот, но после себестоимости, логистики, комиссии и рекламы не покрывает свою долю расходов, рост продаж может увеличивать не прибыль, а дыру в деньгах.

ОПиУ бывает на уровне магазина и на уровне товара. Магазин показывает общий результат: заработали ли вы за месяц. Товар показывает вклад конкретного артикула: тянет он экономику вверх или забирает ресурс у остального ассортимента.

Как посчитать

Смысл формулы простой: доходы и расходы должны относиться к одному периоду. Продажи за месяц нельзя сравнивать с рекламой за неделю и закупкой всей партии, из которой продалась только часть.

Выручка

В выручку попадают признанные продажи за период с учётом возвратов. Это не сумма заказов, потому что часть заказов не выкупают. Это не выплата на расчётный счёт, потому что из выплаты уже могли вычесть комиссии, логистику, штрафы, удержания и корректировки.

Для Wildberries базовый источник — Отчёты → Отчёт о реализации. Там продавец берёт данные площадки о продажах, возвратах и начислениях. Детализация нужна, чтобы не смешивать выручку, удержания и корректировки в одну строку.

Себестоимость проданных товаров

Себестоимость — это стоимость именно проданных единиц, а не всей закупленной партии. Если вы купили партию, но часть товара лежит на складе, непроданный остаток остаётся запасом. Он уже забрал деньги, но ещё не стал расходом ОПиУ.

В себестоимость входят закупочная цена и относящиеся к приобретению затраты, которые продавец учитывает в стоимости товара. Источник — закупочные документы и учёт партий. Площадка этого за вас не знает: маркетплейс видит продажу, но не знает вашу реальную закупочную цену, курс оплаты поставщику, доставку до склада и распределение затрат между партиями.

Услуги маркетплейса

К услугам площадки относят комиссию, логистику, хранение, обработку и другие начисления по их экономическому смыслу. Если комиссия уже стоит отдельной строкой расходов, её не вычитают второй раз из выплаты или из контрольной суммы.

Ставки зависят от площадки, категории, схемы работы и условий конкретного периода. В расчёте ниже комиссия и логистика взяты как расходы из условий примера, а не как действующие тарифы Wildberries.

Реклама, прочие расходы и налоги

Реклама — отдельная статья. В неё попадают расходы на продвижение, относящиеся к периоду: рекламные кампании (РК) внутри площадки и внешние расходы, если они ведут к продажам этого магазина. Доля рекламных расходов (ДРР) сама по себе не заменяет сумму расходов: для ОПиУ нужна сумма в рублях.

Прочие расходы — это расходы магазина за период: упаковка, обработка, зарплаты, фулфилмент, сервисы, аренда, связь, банковские комиссии и другие статьи, если они относятся к работе магазина. Налог считают отдельным начислением по применимому режиму: упрощённая система налогообложения (УСН), общая система налогообложения (ОСНО), автоматизированная упрощённая система налогообложения (АУСН) или другой режим. Налог — не произвольный процент от выплаты.

Как составить ОПиУ для Wildberries

Для Wildberries начинайте с данных площадки в разделе Отчёты → Отчёт о реализации. Оттуда берутся продажи, возвраты и начисления площадки. Затем к ним добавляются собственные данные продавца: себестоимость по партиям, внешняя реклама, налоги и расходы, которых нет в отчёте маркетплейса.

У Ozon состав удержаний другой, поэтому строки отчёта и экономический смысл начислений нужно разбирать отдельно. Формула ОПиУ остаётся той же: выручка минус расходы периода.

Пример расчёта

Пример на типичном магазине: 17 товаров с продажами, выручка за месяц 2 100 000 ₽. Цифры взяты для примера и не являются тарифами площадки — подставьте свои.

Контрольная сумма остальных затрат получена обратным расчётом: 2 100 000 − 210 000 − 210 000 − 168 000 = 1 512 000 ₽. Значит, С + Р + Н + П = 1 512 000 ₽.

Эта строка проверяет арифметику примера, но не заменяет сбор расходов. По одной итоговой прибыли нельзя восстановить, сколько внутри было себестоимости, рекламы, налога и прочих расходов. Поэтому себестоимость, рекламу и налог нельзя склеивать в одну «прочую» строку, если вы хотите понять, где магазин теряет деньги.

Средняя выручка на товар: 2 100 000 / 17 ≈ 123 529 ₽. Это не выручка конкретного артикула и не повод делить расходы поровну. Один товар может продаваться с высокой логистикой и низкой рекламой, другой — с дешёвой доставкой, но с дорогим выкупом через рекламу.

Как смотреть товар отдельно

Это вклад товара в покрытие общих расходов магазина, а не автоматически чистая прибыль артикула. Если общие расходы оставлены на уровне магазина, по артикулу показывают только вклад в их покрытие. Чтобы получить чистый результат артикула, нужно также учесть его долю общих расходов и налогов, явно указав способ распределения.

Чем отличается от отчёта о движении денежных средств

Отчёт о движении денежных средств (ДДС) отвечает на другой вопрос: сколько денег пришло, ушло и осталось на счетах. ОПиУ отвечает, заработал ли магазин за период.

Из-за этой разницы прибыльный магазин может попасть в кассовый разрыв. Например, товары уже проданы с прибылью, но выплата придёт позже, а новую партию нужно оплатить сейчас. В ОПиУ есть прибыль, в ДДС — нехватка денег.

Полная картина появляется, когда отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ), отчёт о движении денежных средств (ДДС) и баланс читаются вместе. ОПиУ объясняет результат, ДДС — движение денег. Баланс показывает, чем магазин владеет и за счёт чего это профинансировано: отдельно — деньги, товарные остатки и долги покупателей; отдельно — обязательства перед поставщиками, банками и другими кредиторами, а также собственный капитал.

Какие операции не должны искажать прибыль

ОПиУ легко испортить операциями, которые выглядят как расход или доход, но по смыслу относятся к другому уровню учёта.

Аванс поставщику не равен расходу периода. Это платёж, который станет частью стоимости товара, когда будет понятна партия и проданные единицы. Запас на складе тоже не расход месяца: он станет себестоимостью только после продажи.

Покупка долгосрочного актива не должна целиком ломать прибыль месяца. Если магазин купил оборудование для упаковки или склада, в управленческом учёте его стоимость обычно признают через амортизацию, а не одним ударом по ОПиУ. Иначе месяц покупки покажет провал, которого нет в регулярной торговле.

Взнос собственника и вывод денег собственником не являются выручкой и расходом магазина. Это движение капитала. В ДДС деньги изменятся, но прибыль от продаж — нет.

Возврат товара корректирует продажу и связанную себестоимость. Обратная логистика отражается отдельным расходом, если она начислена. Разовые компенсации и списания лучше показывать отдельно от регулярной торговли: одно поступление не должно выглядеть как устойчивый заработок товара.

Самовыкупы в ОПиУ не должны создавать видимость внешнего спроса. Если операция не отражает реальную продажу покупателю, регулярную выручку она не подтверждает, а сопутствующие расходы — логистика, комиссии, реклама — никуда не исчезают.

Кого это касается

ОПиУ нужен продавцам, у которых расходы не заканчиваются комиссией площадки. Чем больше ассортимент, рекламные расходы и закупки партиями, тем опаснее управлять магазином только по выплатам.

Для схемы исполнения заказов со склада площадки (FBO) в отчёте особенно заметны услуги хранения, обработки, логистики и другие начисления маркетплейса. Товар лежит на складе площадки, поэтому часть расходов приходит из отчётов площадки, но себестоимость и налоги всё равно остаются на стороне продавца.

Для схемы исполнения заказов со склада продавца (FBS) товар хранится у продавца, а на сортировочный центр отгружается по заказу. Здесь к удержаниям площадки добавляются собственные складские, упаковочные и сборочные расходы. Они не обязательно видны в отчёте маркетплейса, но в ОПиУ их нужно учитывать как расходы магазина.

Налоговый режим влияет на строку налогов и на различие между управленческой прибылью и налоговой базой. Для магазина с несколькими товарами главная задача — сопоставить прямые расходы по каждому товару. Для широкого ассортимента добавляется второй слой: как распределяются общие расходы и не прячут ли прибыльные товары убыточные.

На запуске нового товара ОПиУ отделяет расходы запуска от повторяющейся экономики продаж. В зрелом магазине отчёт нужен, чтобы не смешивать регулярный результат с разовыми начислениями, компенсациями и списаниями.

Что отчёт показывает о товаре и магазине

Магазин может быть прибыльным в целом, но держать в ассортименте товары, которые съедают маржу. Отдельно посчитайте результат магазина без товара-лидера: так будет видно, покрывает ли остальной ассортимент расходы магазина или весь результат зависит от одного артикула.

Прямые расходы относятся к конкретному товару: себестоимость проданных единиц, логистика по нему, комиссия, относимая реклама. Общие расходы — зарплаты, упаковочный участок, склад, сервисы, часть внешних услуг — либо распределяются по явно выбранному основанию, либо остаются отдельным уровнем отчёта.

Если артикул стал убыточным только после распределения общих расходов, это ещё не повод снимать его с продажи. Проверьте, какие расходы действительно исчезнут вместе с товаром. Если аренда и зарплаты останутся, отказ от товара с положительным вкладом в их покрытие может уменьшить прибыль магазина.

Для оценки запаса прочности используют точку безубыточности. Сначала считают маржинальный доход: выручка минус переменные расходы. Затем можно считать:

Точку безубыточности нельзя честно вывести из одной чистой маржи 8 %. Для неё нужна структура переменных и постоянных расходов. ОПиУ даёт основу, но решение о новой закупке ещё требует данных об остатках, сроках поставки и будущих платежах.

Типичные ошибки

Принимают остаток после комиссии и логистики за чистую прибыль

В примере после комиссии и логистики остаётся 2 100 000 − 210 000 − 210 000 = 1 680 000 ₽. Но себестоимость, реклама, налог и прочие расходы ещё не вычтены. Прибыль завышена на 1 512 000 ₽ относительно итоговых 168 000 ₽.

Повторно вычитают комиссию

Если комиссия уже учтена в расходах, второй раз вычитать её из выплаты нельзя. Лишнее списание 210 000 ₽ превращает прибыль 168 000 ₽ в ошибочный убыток 42 000 ₽. Искажение результата — 210 000 ₽.

Не включают логистику в расходы периода

Если убрать логистику из ОПиУ, прибыль получится 168 000 + 210 000 = 378 000 ₽ вместо 168 000 ₽. Завышение — 210 000 ₽. На товарном уровне такая ошибка особенно бьёт по объёмным и тяжёлым позициям.

Называют промежуточную маржу чистой

Если считать маржу по остатку после комиссии и логистики в примере на типичном магазине, где цифры взяты для примера, получится: 1 680 000 / 2 100 000 × 100 = 80 %. Чистая маржа в этом же примере — 8 %. Ошибка — 72 процентных пункта, взято для примера: промежуточный результат подменяет итоговую прибыль магазина.

Вычитают контрольную сумму как отдельный расход

Контрольная сумма 1 512 000 ₽ — это себестоимость, реклама, налог и остальные расходы вместе, а не новая строка списания. Если вычесть и отдельные строки, и контрольную сумму, один и тот же блок затрат попадёт в отчёт дважды. Вместо прибыли 168 000 ₽ получится убыток 1 344 000 ₽, занижение результата — 1 512 000 ₽.

Как держать расчёт живым

ОПиУ не живёт один раз в таблице. Пока месяц не закрыт, прибыль остаётся предварительной: свежие начисления, возвраты, корректировки и поздние расходы могут сдвинуть результат.

Закрытый месяц отличается от оперативной оценки тем, что в нём доходы и расходы приведены к одному периоду. Продажи, возвраты и начисления площадки берутся из отчёта Wildberries Отчёты → Отчёт о реализации. Себестоимость, внешняя реклама, налоги и расходы магазина добавляются из собственного учёта.

Новая закупочная цена относится к той партии, к которой она привязана. Она не должна автоматически переписывать себестоимость старых продаж. Иначе отчёт за прошлый период начнёт меняться не из-за реальной корректировки, а из-за того, что в учёте смешались партии.

Изменение тарифов площадки влияет на начисления за применимый период. Если корректировка пришла позже, её нужно отразить так, чтобы было видно: это исправление прошлого периода или расход текущего. При сравнении месяцев опаснее всего менять классификацию статей без пометки: один и тот же расход начинает ездить между строками, и динамика прибыли становится недостоверной.

Рабочий ОПиУ держится на трёх вещах: единый период признания, неизменная логика статей и раздельный учёт того, что пришло от площадки, и того, что знает только продавец.