Маркетплейс НДС: где селлер теряет деньги

Маркетплейс НДС с 2026 года сильнее всего задевает селлеров на УСН, которые переходят через пороги НДС и продолжают продавать через WB или Ozon: налог появляется в цене продажи, а не в выплате после комиссии, логистики, эквайринга, рекламы и прочих удержаний площадки.

Отчёт пришёл, продажи в кабинете есть, а на расчётный счёт упало меньше, чем вы держали в голове. Бухгалтер считает налог с реализации, вы смотрите на выплату после удержаний, и между этими двумя суммами появляется кассовый разрыв.

Самая частая ошибка — воспринимать маркетплейс как обычный интернет-магазин, где продавец сам контролирует цену, скидку, оплату и отгрузку. На WB и Ozon между покупателем и вашим счётом стоит площадка: она принимает деньги, удерживает свои услуги, показывает скидки и возвращает остаток выплатой.

Почему НДС не входит в себестоимость

Себестоимость — это стоимость товара для управленческого учёта: закупка, производство, доставка до склада, упаковка, КИЗы, если они есть в категории. НДС работает иначе: для продавца на НДС-режиме это налог с реализации, который проходит через цену продажи и расчёты с бюджетом.

Если вы закупаете товар с входным НДС и имеете право на вычет, этот налог не становится обычной себестоимостью товара. Он учитывается отдельно: входной НДС уменьшает сумму налога к уплате, но не превращается в маржу.

Отсюда и ответ на вопрос, почему НДС не входит в себестоимость: потому что себестоимость показывает экономику товара, а НДС показывает расчёт с государством. Смешать их — значит завысить расход и неправильно прочитать маржинальность.

Как сверять отчёты WB и Ozon

На WB главный документ для налога и сверки денег — еженедельный отчёт реализации. В нём продавец видит реализацию, возвраты, удержания, логистику, хранение, штрафы и итоговую сумму к перечислению. Для налога важна не только строка выплаты, а вся цепочка от продажи до удержаний.

На Ozon логика такая же: выплаты не равны налоговой базе. В финансовых детализациях нужно разделять сумму, по которой прошла реализация, и сервисные удержания площадки: комиссию, логистику, эквайринг, продвижение, баллы и прочие операции.

В SELLTRIX это обычно сводится в P&L и финансовые отчёты: отдельно выручка, отдельно комиссии и логистика, отдельно реклама, отдельно себестоимость. Так видно, что налоговая база и управленческая прибыль — разные сущности.

Как считается налог при продаже через маркетплейс

Механика начинается с роли площадки. WB или Ozon не покупают у вас товар для перепродажи в классическом смысле, а оказывают услуги по размещению, оплате, логистике и продвижению. Поэтому комиссия площадки не уменьшает сам факт реализации товара покупателю.

Для продавца на УСН «доходы» главный конфликт такой: налог считается с дохода, а не с того, что осталось после комиссии маркетплейса. Для УСН «доходы минус расходы» важен второй слой — какие удержания можно подтвердить документами и принять в расход.

Для ОСНО и режимов с НДС появляется отдельная развилка: исходящий НДС с продажи, входной НДС по закупке, документы поставщика и корректировки из-за возвратов. Возврат ломает период: товар мог быть продан в одной неделе, а корректировка пришла позже.

Влияет ли СПП на сумму налога

СПП на WB опасна тем, что продавец видит одну цену в экономике карточки, покупатель — другую цену на витрине, а в отчёте появляется сумма, от которой фактически строится реализация. Налог нельзя считать «на глаз» от цены до СПП или от выплаты после удержаний.

Если скидка площадки уменьшает цену, которую заплатил покупатель и которая отражена в реализации, налоговая база идёт от этой суммы. Если же продавец смотрит только на сумму к перечислению после комиссии, логистики и прочих удержаний, он занизит базу в своём управленческом расчёте.

На Ozon похожий эффект дают баллы, акции и скидочные механики. Они устроены иначе, чем СПП WB, но проблема та же: скидка на витрине и деньги на счёте не заменяют отчёт реализации.

Разбор на цифрах: продажа за 1 000 ₽

Возьмём одну продажу за 1 000 ₽. Себестоимость товара для примера — 300 ₽. Комиссия маркетплейса для примера — 23%, логистика — 55 ₽, прочие удержания не считаем, чтобы не прятать механику за деталями.

Главный момент здесь не в условной комиссии 23%. Главный момент — НДС в примере посчитан от 1 000 ₽ реализации, а не от 715 ₽ выплаты после удержаний.

На 100 таких продаж разница между двумя подходами составит 1 995 ₽. Это не «бухгалтерская мелочь», а деньги, которые в P&L выглядят как маржа, пока налог не доехал до расчёта.

Пример со СПП: цена до скидки и цена покупки

Допустим, цена до СПП — 1 000 ₽, покупатель оплатил 900 ₽, комиссия для примера — 23% от суммы реализации, логистика — 55 ₽. Если в отчёте реализация отражена как 900 ₽, расчёт начинается с 900 ₽, а не с 1 000 ₽ и не с выплаты.

Если продавец ошибочно считает налог от выплаты 638 ₽, он получает 44,66 ₽ вместо 63 ₽. Разница — 18,34 ₽ на единицу. При 100 продажах это уже 1 834 ₽ расхождения.

СПП сама по себе не даёт ответа на налог. Ответ даёт отчёт: какая сумма признана реализацией, какие скидки прошли как уменьшение цены, какие удержания площадки идут отдельными услугами.

Кого это касается

• Селлеров WB на FBO и FBS с УСН, которые попадают под НДС с 2026 года. У них основной риск — считать налог от выплаты после СПП, логистики и комиссии, а не от реализации в отчёте.
• Селлеров Ozon на FBO и FBS, участвующих в акциях и скидочных механиках. Баллы, скидки и удержания нужно отделять от суммы продажи, иначе P&L показывает прибыль, которой после налога нет.
• Продавцов на ОСНО и УСН с НДС, которые закупают товар в КНР или у локального опта. Для них входной НДС, документы поставщика и право на вычет становятся частью денежной модели, а не строкой «себестоимость».
• Категории с высокой долей возвратов: одежда, обувь, аксессуары, бытовая техника. Возвраты и корректировки прошлых периодов меняют базу позже, чем прошла первая продажа, поэтому отчёт за неделю нельзя читать как окончательный денежный результат.

Меньше всего тема задевает продавцов на АУСН «Доходы»: в Кодексе SELLTRIX этот режим описан как ставка 8% без НДС. Но даже им нельзя путать выплату площадки с выручкой для управленческого учёта.

Что меняется в деньгах продавца

НДС не увеличивает комиссию WB или Ozon. Он меняет точку, от которой вы считаете свою чистую маржу. Если раньше продавец смотрел на выплату и мысленно вычитал себестоимость, то с НДС этого недостаточно.

В деньгах появляется три слоя:

• реализация — сумма, от которой начинается налоговая логика;
• удержания площадки — комиссия, логистика, хранение, продвижение, эквайринг и прочие операции;
• управленческий результат — то, что остаётся после себестоимости, рекламы, логистики и налогов.

Именно поэтому НДС при продаже через маркетплейс нельзя «добавить сверху» одной строкой в конце месяца. Он сидит внутри цены, влияет на минимальную цену до СПП, на допустимый ДРР и на решение, выдерживает ли карточка акцию.

Что будет дальше

Наша оценка: площадки не будут перестраивать отчёты под привычку селлера считать от выплаты. Их механика уже построена вокруг реализации, удержаний и итогового перечисления, а налоговая нагрузка остаётся на стороне продавца.

Основание простое: оферта и отчётность маркетплейсов меняются чаще, чем налоговые режимы продавца, а скидочные механики WB и Ozon уже отделили витринную цену от денег, которые приходят на счёт. Следующий спор будет не про то, есть ли НДС, а про то, какая строка отчёта считается базой.

Наша ставка: до конца первого квартала 2026 года WB и Ozon выпустят отдельные пояснения для продавцов по строкам отчётов, которые нужно использовать для расчёта НДС.